B2B-Vertrieb der Zukunft: metas in der ECC CLUB Studie 2026 (Oktober-Ausgabe)
Wer gestaltet künftig die Beziehung zu B2B-Kund:innen – Hersteller, Handel, Plattformen oder KI? Die zweite ECC CLUB Studie 2026 untersucht den B2B-Vertrieb der Zukunft. Wir, die metas GmbH, sind erneut mit einem Beitrag von Kathrin Krake vertreten. Unser Fokus: das Zusammenspiel von Kundenverständnis, verlässlichen CRM- und ERP-Daten, klaren Prozessen und persönlichem Vertrauen.
Am 8. Oktober 2026 wurde beim ECCLUSIVE des ECC KÖLN in Köln die neue Studie „Wer hat den Kunden noch im Griff? B2B-Vertrieb zwischen Handel, Plattform, Außendienst und KI“ veröffentlicht. Sie beleuchtet, wie sich Kundenzugang, Beratung, Beschaffung und Service bis 2030 verändern könnten – und welche Stellhebel Unternehmen für einen zukunftsfähigen B2B-Vertrieb nutzen können.
Als Anbieter von metasfresh ERP interessiert uns dabei besonders, wie digitale Prozesse und persönliche Kundenbeziehungen zusammenwirken. Denn erfolgreiche Digitalisierung endet nicht beim Onlineshop oder beim ersten Kundenkontakt. Sie braucht eine belastbare Daten- und Prozessbasis, die auch Auftragsabwicklung, Warenwirtschaft, Lieferung und Abrechnung verbindet.
Unser Beitrag: Marketing- und Vertriebsexzellenz braucht ein gemeinsames Fundament
In der neuen ECC CLUB Studie beantwortet unsere Kollegin Kathrin Krake, Head of Marketing/Sales & Business Development bei der metas GmbH, die Frage:
Was sind die Stellhebel für Marketing- und Vertriebsexzellenz im B2B?
„Entscheidend sind ein klares Verständnis der Zielgruppen und ihrer Anforderungen, relevante Inhalte, qualifizierte Leads und eine durchgängige Datenbasis vom ersten Kontakt bis zum Kunden. Für nachhaltigen Vertriebserfolg braucht es zudem klare Prozesse, verlässliche CRM- und ERP-Daten sowie ein Zusammenspiel von Marketing, Vertrieb und Kundenservice – und letztlich KI und Mensch für ein Vertrauens-Business.“
(Kathrin Krake, metas GmbH – ECC CLUB Studie 2026, Key Insights, Seite 22)
Damit bringen wir eine Perspektive ein, die für uns zentral ist: Vertriebsexzellenz entsteht nicht durch einzelne Technologien, sondern durch ihr sinnvolles Zusammenspiel mit Menschen, Daten und Organisation. Relevante Inhalte und qualifizierte Leads schaffen den Einstieg. Verlässliche Informationen und abgestimmte Abläufe bilden die Grundlage dafür, dass aus einem Kontakt eine tragfähige Kundenbeziehung werden kann.
Was die ECC CLUB Studie über den B2B-Vertrieb der Zukunft zeigt
Die Studie beschreibt einen Vertrieb, der weder ausschließlich digital noch ausschließlich persönlich funktioniert. Unterschiedliche Einkaufsbedürfnisse verlangen unterschiedliche Formen der Betreuung – vom effizienten Self-Service bis zur individuellen Beratung.
In der Befragung von 25 Expert:innen aus Großhandels- und Herstellerunternehmen zählen folgende Aspekte zu den wichtigsten Stellhebeln für einen exzellenten B2B-Vertrieb im Jahr 2030:
- 72 Prozent nennen die Verzahnung von Außendienst, Innendienst, Marketing, E-Commerce und Service.
- 48 Prozent setzen auf unterschiedliche Betreuungsmodelle für unterschiedliche Kundengruppen.
- 40 Prozent nennen die Automatisierung von Vertriebsprozessen.
- 32 Prozent sehen digitale Interaktions- und Self-Service-Angebote als zentralen Hebel.
- 28 Prozent nennen den Einsatz von KI im Vertrieb.
Quelle: ECC KÖLN, Expertenbefragung „Zukunft des B2B-Vertriebs“, 2026; 25 Befragte, Mehrfachnennungen möglich; Key Insights, Seite 21.
Zur Einordnung: Die Studie ist explorativ und keine repräsentative Marktmessung. Sie kombiniert die Expertenbefragung aus September 2026 mit bestehenden ECC KÖLN-Studien und fünf KI-gestützt entwickelten, synthetischen B2B-Einkäufer-Personas. Diese Personas veranschaulichen mögliche Einkaufsbedürfnisse; ihre Aussagen stammen nicht von realen Befragten.
Für uns ist insbesondere der Stellenwert der bereichsübergreifenden Zusammenarbeit relevant. Marketing, Vertrieb und Service können Kund:innen nur dann konsistent betreuen, wenn Informationen nicht an Abteilungs- oder Systemgrenzen verloren gehen.
Warum verlässliche ERP-Daten für Kundenbeziehungen wichtig sind
Ein überzeugender B2B-Vertrieb muss mehr leisten als Aufmerksamkeit erzeugen. Er muss auch belastbare Antworten geben können: Ist ein Artikel verfügbar? Welche Konditionen gelten? Wie weit ist die Auftragsbearbeitung? Was wurde bereits geliefert und abgerechnet?
Hier kommt die Verbindung von CRM und ERP ins Spiel. Während CRM-Daten den Kontext der Kundenbeziehung liefern, stellen ERP-Daten die Verbindung zur operativen Abwicklung her. Entscheidend sind klare Zuständigkeiten, gepflegte Stammdaten und abgestimmte Schnittstellen.
Mit metasfresh ERP, unserer cloudbasierten Open-Source-ERP-Lösung für mittelständische Unternehmen in der DACH-Region, unterstützen wir Prozesse entlang der gesamten Supply Chain: von Planung und Beschaffung über Produktion und Lagerlogistik bis zu Versand und Abrechnung.
Für Unternehmen im Großhandel, in der Lebensmittelindustrie und in der Grünen Branche ist diese operative Basis besonders relevant. Denn Vertrauen entsteht nicht allein durch gute Kommunikation, sondern auch dadurch, dass zugesagte Leistungen zuverlässig erbracht werden.
Automatisierung schafft Freiraum – persönliche Beratung schafft Vertrauen
Die in der Studie dargestellten Einkaufsprofile verdeutlichen unterschiedliche Prioritäten: Einige stellen automatisierte Beschaffung, Datenqualität und ERP-Anbindungen in den Vordergrund. Andere legen besonderen Wert auf feste Ansprechpartner, Versorgungssicherheit oder transparente Preise.
Wir leiten daraus ab: Nicht jeder Kundenkontakt braucht dieselbe Betreuung. Wiederkehrende Abläufe sollten möglichst einfach und effizient funktionieren. Bei komplexen Anforderungen, Unsicherheit oder Störungen bleibt persönliche Beratung wichtig.
Prozessautomatisierung und menschliche Nähe sind deshalb keine Gegensätze. Gut abgestimmte digitale Abläufe können Freiraum schaffen, damit sich Mitarbeitende stärker auf Beratung, Problemlösung und Kundenentwicklung konzentrieren können.
Auch KI betrachten wir in diesem Zusammenhang als Unterstützung, nicht als Selbstzweck. Wo sie eingesetzt wird, braucht sie verlässliche Informationen und eine fachliche Prüfung ihrer Ergebnisse. Genau darauf zielt Kathrin Krakes Aussage zum Zusammenspiel von „KI und Mensch für ein Vertrauens-Business“.
Was unsere Beteiligung für metasfresh-Kund:innen bedeutet
Unsere Beteiligung als Zitatgeber ermöglicht uns, die ERP-Perspektive in die Diskussion über den digitalen Handel einzubringen. Gleichzeitig liefert die Studie Orientierung für Fragen, die auch unsere Kund:innen beschäftigen:
- Wie lassen sich Informationen zwischen Vertrieb, Kundenservice und operativer Abwicklung besser verbinden?
- Welche Routinen eignen sich für Automatisierung?
- Welche Daten benötigen angebundene Vertriebs- und Beschaffungssysteme?
- Wo bleibt persönliche Betreuung für die Kundenbeziehung unverzichtbar?
Diese Impulse helfen uns, Anforderungen einzuordnen und die Weiterentwicklung von metasfresh ERP im Kontext realer Handels- und Supply-Chain-Prozesse zu betrachten. Aus einzelnen Studienergebnissen entstehen nicht automatisch neue Softwarefunktionen. Sie erweitern jedoch die Grundlage für fundierte Produkt- und Integrationsentscheidungen.
Erneut Teil der ECC CLUB Studie 2026
Bereits im März waren wir mit einem Beitrag von Kathrin Krake in der ersten ECC CLUB Studie 2026 zum Thema Vertrauen und Skepsis im Plattformhandel vertreten. Die zweite Ausgabe richtet den Blick nun auf den B2B-Vertrieb und die Frage, wie Unternehmen ihre Kundenbeziehungen in einem veränderten Vertriebsökosystem gestalten können.
Mehr zu unserem früheren Beitrag erfahren Sie im Artikel ECC CLUB Studie 2026 – Vertrauen & Skepsis im Plattformhandel. Den Hintergrund unseres Eventbesuchs finden Sie in metas beim ECCLUSIVE 2026 in Köln.
Wir freuen uns, erneut unsere Perspektive einzubringen. Unser Fazit: Der B2B-Vertrieb der Zukunft braucht vernetzte Teams, verlässliche Daten und Prozesse, die Kundenversprechen in der Praxis einlösen. Technologie unterstützt dieses Zusammenspiel – Vertrauen entsteht durch Menschen und zuverlässiges Handeln.
Die kostenfreien Key Insights der neuen ECC CLUB Studie stehen im Shop des IFH KÖLN bereit.
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